做硬件维护这行，很多时候不是单打独斗，得靠渠道、靠代理。找到合适的代理不难，难的是怎么谈出对自己有利的条件。很多人一坐上谈判桌就紧张，要么让步太多，要么把人吓跑。其实，掌握一些实用的话术，谈判就能变得轻松不少。
开场先铺垫，别一上来就谈钱
刚接触一个潜在代理，别张嘴就是“提成给多少”“合同签几年”。这样显得太急，容易让人防备。可以先聊聊市场情况：“最近不少客户反映设备老化问题变多了，你们那边是不是也有这种感觉？”从共同痛点切入，拉近距离，对方更容易打开话匣子。
用数据说话，增强说服力
谈到分成比例时，光说“别人都是这个价”没用。不如直接亮数据：“我们上季度在华东区域维护了287台工控机，平均响应时间1.8小时，客户续签率91%。”数字摆出来，对方自然会觉得你靠谱，合作意愿也会提升。
应对压价，留有余地不硬刚
有些代理上来就想压成本：“你们价格能不能再低点？不然我这边推不动。”这时候别直接拒绝，可以用“置换条件”来回应：“价格我们可以适当调整，但如果能保证每月至少推荐15个有效客户，我们可以按阶梯返利，做得多返得多。”既给了台阶，又绑定了业绩。
遇到拖延，主动设定时间节点
最怕的就是对方一直说“再考虑考虑”。与其干等，不如主动推动：“您这边如果本周内能定下来，我们可以优先安排培训和技术支持资源，第一批物料也能赶在下月初到位。”人为制造一点紧迫感，往往能加快决策。
合同细节提前沟通，避免后期扯皮
比如服务边界问题，一定要提前讲清楚。可以用这样的话术：“咱们的合作里，日常巡检和故障响应是包含的，但如果涉及到硬件更换，材料费是另算的，这点我们在协议里写明白，大家心里都有底。”提前划清责任，后续纠纷少。
技术对接时，强调协同效率
很多代理担心技术支持跟不上。这时候可以这么说：“我们有专门的对接群，技术人员在线响应，一般问题两小时内回复。如果是紧急故障，支持远程诊断加现场支援联动。”让对方觉得背后有团队撑着，推起来更有底气。
成功案例是最好的背书
谈不下去的时候，搬出实际例子：“上个月和成都那边一家代理合作，前三周就接了40多个单，他们现在每个月光返利就有两万多。”真实案例比任何承诺都管用，尤其是当对方还在观望时。
留个钩子，促进下一步动作
一次谈不完没关系，结尾留个钩子：“资料我稍后发您，您看完如果有兴趣，咱们明天下午可以约个短会，把具体流程走一遍。顺便我把上次合作客户的反馈录音也给您听听。”主动引导下一步，不给对方冷处理的机会。